PMA:保险业巨子斯通成功的奥妙/周益广-日志范文赏析-四季谷

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PMA:保险业巨子斯通成功的奥妙/周益广

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斯通生于1902年，童年住在芝加哥南区。他曾卖过报纸。斯通卖报纸，有家餐馆把他赶出来好几次，但他还是一再地溜进去。那些客人见他这样勇气非凡，便劝阻餐馆的人不要再踢他出去。结果他的屁股被踢得很疼，口袋里却装满了钱。这事不免令他深思：“哪一点做对了呢？哪一点做错了呢？下次我该怎样处理同样的情形呢？”他一生都在这样地问自己。

斯通很小的时候父亲就去世了，他是由母亲抚养长大的。他母亲对他个性的形成有很大的影响。斯通的母亲替人缝衣服，干了好几年，存了一点钱。还在小克里曼特十几岁的时候，他就把钱投到底特律的一家小保险经纪社。这个保险经纪社替底特律的美国伤损保险公司推销夕阳保险和健康保险。起初他母亲是这家经纪社惟一的推销员。

后来这家经纪社发展起来了。斯通十六岁念中学的那个夏天，他也试着去推销保险。他的母亲指导他去一栋大楼，从头到尾向他交待了一遍。但是他却退却了。这时当年卖报纸的情景又重现在他的脑海里，于是他站在那栋大楼外的人行道上，一面发抖，一面默默念着自己的座右铭：“如果你以坚决的，乐观的态度面对艰难，你反而会从中找到益处。”销售是否成功，决定于推销员，而不是顾客。你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做。马上就做！”

于是他做了。那天，只有两个人向他买了保险。以推销数量来说，他是失败的，但在了解自己的推销方面，他收获不小。他知道他有克服恐惧的那种勇气，而且他还想出了克服恐惧的技巧。第二天，他卖出了四份保险。第三天六份。他的事业开始了。那个假期及后来放假的日子里，他继续替母亲推销健康保险和意外保险。他居然创造了一天十份的好成绩，后来一天十五份，二十份。他分析自己：为什么成功了？他终于发现，他有了“积极人生观”。

他走遍了密歇根，每天的平均纪录是三十份，在有些城市达到四十份。不管怎么说，他的PMA的确是相当有效的。二十岁的时候，他搬到芝加哥，开了一家保险经纪社——“联合登记保险公司”，全社只有他一人。他决心使这个公司办得跟它的名称一样堂皇。开业的第一天，他销出了五十四份保险。开市大吉，斯通信心十足。然后开始在其他地区扩展，事业一天比一天兴旺。有一天，几乎叫人不敢相信：他创造了一百二十二份的纪录！

经过了四年的自我训练、自我激励之后，他达到了几乎是不可能达到的目标。更可喜的是，以前买了保险的人，到期又要求继续下去，不必再花力气，佣金源源而来。

早期的成功使斯通得出一个原则：开始的时候不要图快，要把根基打稳，一切都要靠自己。现在他有办法招收其他的推销员了。他在芝加哥一家报纸上登上一则招聘广告：“学习的绝好机会??”仅伊利诺斯一州就有许多人来信应征，他从中挑选了一些。他不断向东、向南、向西拓展他的事业。到20年代末期，从东海岸到西海岸，他雇用了一千多人。每州都有推销部管领导推销员，他自己管理各地部管。后来又在芝加哥设总部，总部之下的几个副职帮助主管全盘。那时斯通还不到三十岁。

但那时候，整个美国笼罩在经济大恐慌之中。有一阵子，斯通好像也要走上末路。大家都没钱买健康保险，真有钱的人又宁愿把钱存下来以防万一。这一艰难时光给斯通添了几条如何对付的座右铭：“如果你以坚决的、乐观的态度面对艰难，你反而会从中找到益处。”销售是否成功，决定于推销员，而不是顾客。

由于他在20年代那几个繁荣的年头建立了事业，那时候几乎什么都可以推销出去，因而他对每一个推销员及其推销方式和态度，都没有给予太多的注意，而现在受到了真正的考验。于是斯通开始了他推销讲座的第一课，向推销员说明PMA，加上一些推销术，他花了十八个月的时间旅行全国各地，同遇到困难的推销员谈话，跟他们一起出去推销，表演给他们看：“一切决定于推销员的态度，而不是顾客。”

1938年底，克里曼特·斯通成了一名百万富翁。他觉得也该自己组织个保险公司了。当初的小保险公司一步一步变成了今天巨大的美国联合保险公司，现在它的经营范围不但包括美国，还伸展到国外，1970年的销售额是2.13亿美元，拥有一千名推销员，每个推销员都懂得PMA。据统计，这一千人中有五十人后来成为百万富翁。到1988年，他的财产估计已达71亿美金。

爱出者爱返，福往者福来，生命因爱而精彩，人生因爱而完满。

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